négocier efficacement

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OBJECTIFS

Maîtriser les étapes du processus de négociation

Identifier les points de risque de toute négociation

Adopter des comportements gagnants

Optimiser les résultats de la négociation

jour 1

Les principes fondamentaux de la relation commerciale : « Réussir une vente, c’est d’abord bâtir une relation de qualité »

Connaître son client
Jouer la relation gagnant/gagnant
Entretenir sa motivation comme son bien le plus précieux

Les 6 étapes de la « Pyramide de la Vente »

1. La préparation de l’entretien

2. La crédibilité

Prise de contact téléphonique ou physique
Créer un climat favorable
Obtenir un RDV
La 1ère image : ponctualité et tenue vestimentaire
Le message sonar : détecter les signaux envoyés par le client (ou dissonances verbales)

Travaux en S/Gr. pour formaliser le script du début de l’entretien et jeux de rôle filmés

3. La consolidation de la relation

La prise de contrôle, direction de l’entretien
Laisser parle et faire parler
L’écoute active
Découvrir les besoins et motivations du client
La prise de notes écrites
Reformuler les besoins exprimés pour rassurer

Travaux en S/Gr. pour identifier les questions-clés à poser permettant de découvrir les besoins

jour 2

4. Convaincre

La présentation de l’offre (produit, service)
Le tableau objections/argumentations
Les atouts concurrentiels
Connaître sa marge de négociation
S’appuyer sur la méthode BAC
Traiter des objections
Amplifier les résistances
Gérer l’objection prix
Utiliser son argumentation

Travaux en S/Gr. pour formaliser le script et jeux de rôle filmés. Spécialité assistantes : présentation d’un produit/service au téléphone (appel sortant)

5. Conclure

Amener le client à se décider
Verrouiller l’accord
Prévoir une suite

Jeux de rôle filmés et supports écrits à utiliser

6. Rendre compte

Le compte rendu de RDV client auprès du manager et de l’assistante (ex : fiches à compléter)
La mise à jour du fichier informatique